那真的是如此嗎？任何一個搞過航司收益治理的朋友都知道，但凡有人告訴你在航線結構、市場環境不發生大幅度調整的情況下，誰告訴你通過技術、策略可以增加5%左右的收益，那簡直無疑是再生父母、恩同再造。

另外，在此次“五一”出行的數據里，跨境鐵路 國際物流，有一組數據尤其引起筆者的留意，就是在出游總人數增長了接近19%的條件下，總消費實在和2019年基本持平，也就是說我們人均消費實在是降低了。同時不要忘記我們現在全國還有6億人月收進低于1000元，這也說明了一個現實就是規模化的發展必然要求時長下沉，下沉市場的經營條件是什么？看看拼多多就是一個很好的例子。

但是在這個當下，輔營收進代表的是一種營銷邏輯的改變，是基礎機票+增值服務營銷邏輯，從某種意義上，這和互聯網公司所推崇的“免費”模式何其相像？就以這兩年最被人詬病“愛優騰”的經典營銷模式為例：

間隔歷史最好的“五一”假期已經過往了半個月的時間，面對這個有史以來出行人數最多的“五一”，各家都有不同的解讀，國內出游總人次2.74億，同比19年增長19%，可以理解成宏觀經濟的復蘇，旅游市場的振興，當然也有不少朋友發現也有不少的隱憂，比如：民航同比2019年日均增長速度是遠不及總體出行人數以及鐵路出行人數增幅（8.9%對24.6%）等等。

可能有朋友會說，我們不是互聯網行業，我們沒有那么多的流量，而且民航是低頻不是高頻消費！是的，一年民航運輸的總人次對比互聯網而言是少的，但是流量是相對的，需求相對的是供給。目前出行人群的數目對比90年的1382萬人，也是增長了差未幾50倍，而到2025年，根據民航十四五規劃，民航旅客運輸量要達到9.3億，近90倍的增幅。而近百倍的增長往往會帶來行業的創新與變化，回顧國際民航，重視輔營收進也不是一開始就出現的，而是市場與競爭發展到一個階段才誕生的產物。同時，整個出行市場的流量是充足的，民航也是其中之一，就以今年五一而論，全國出游人數是2.7億人次，那這個流量是不是足夠大呢？只是需要通過什么來分享這塊蛋糕？

一方面是整個出行市場的流量恢復與增長，一方面整體消費能力的降低，無疑是符合我們所說的上述兩條，更何況，用戶早已被互聯網教育了，京東“plus會員”、“愛優騰”早已經給我們的消費者做了多年的“免費+可選付費”的用戶教育。

收進=中低票價機票+補貼（地方政府引流）+輔營收進（行李、選擇等等）

里層的原因，是筆者以為是市場行業的消費模式變了。從互聯網時代的消費模式來看看輔營收進在當下這個時代反應的是怎樣一種消費模式？在前互聯網時代，民航所說的輔營收進是一種產品收進，一種除機票以外收進的統稱，是除了客票收進之外的補充。

實在不用說互聯網，從某種意義上鐵路一直是這種模式，平價客票+可選服務（餐食、撲克等），旅游最賺錢、人最多存來不是高價品質游，而是低團費+可選服務（購物、自費景點等）的團游嗎？這種例子太多，就不逐一舉例了。從某種意義上，這不是收不收行李費的事情，而是營銷模式的轉變。

首先，在正式討論之前，還是要說說輔營收進的價值。正所謂“真理不辯不明”，這個話題已經說過很多次，但是直到今天很多人依舊不能正確熟悉輔收的價值，甚至在越來越多航司重視輔收的時候高喊輔收無意義。理由無外乎是由于在國內輔營收進目前在航司內部的占比不高，以年齡2022年為例，也不過營收的5%左右。因此很多不明就里的朋友會簡單的說這個收進太少了，根本無傷大局。

那么，關于輔營收進在國內下一步走勢情況，筆者個人判定這里會和國際的走勢一致，呈現持續增長。為什么呢？從表里兩方面來說：

不管我們內心對于民航的定位是什么，但是只要依然走在大眾化的道路上，大眾消費習慣、消費能力就會決定你的營銷模式，也許這才是貿易的本質。

眾所周知，由于防疫政策中外有所不同的原因，歐美民航市場在前兩年已經開始恢復，無論是出行人數還是機票收進均在我們之前進進恢復狀態，這種由于政策調整導致的市場復蘇有點類似今年國內市場，在這種情況下，全球市場的行李收進持續增長是國際慣例，是否具有普遍性，是否也意味著中國民航市場的行李收進乃至輔營收進也會持續增長呢？假如是，那是為什么？假如不是，那又是為何呢？

當然，行李費該不該收，輔營該怎么做？這取決于我們怎么定位自己？假如只服務部分人群，那所有的高服務與高票價都是應該的，由于他們能為服務買單，這是控制供給總量尋求高價的“奢侈品”模式。而假如要服務大眾，那么足夠低的基礎票價+足夠自由的選擇可能是更加理想的模式。有人會說，好的服務消費者會買單。不好意思，人性的最愛是低價+好服務，假如二者不可兼得，一定是低價優先，50元的價差對于大部分人來講勝過“跪勢服務”。除非你有獨特不可復制的價值，比如：大量北上廣之間的黃金航線，也有高價的理由，但是，你有嗎？

價值討論就到此為止。我們進進今天的正式討論，首先要說明行李費和輔營收進之間的關系是什么，固然行業大部分航司都沒有公然行李收進與輔營收進之間的占比，但是結合個人實際工作經驗（航司付費行李實踐），可以估算出在現階段差異化航司的行李費可以占到輔營收進的50%-60%以上，那么也就是整個營收的2.5%-3%之間，因此，討論行李費增長與否本質在討論輔營收進的增長與否。

再者，輔營收進的特質是高利潤，其毛利完全可以做到60%以上（由于輔收的本錢早已被主營業務收進攤銷，比如說付費行李，不論行李收費與否，對于地面服務的保障費用基本不產生變化），再對比機票利潤率之低，輔營收進的毛利之高簡直就是一筆橫財。假如按照年齡航空2022年的數據來看，守舊估計差未幾可以貢獻兩個億的毛利，國際物流，人均毛利可達到8元以上。因此，很清楚可以得出結論，輔營收進對于營收看似貢獻不大，但是對于利潤貢獻極大。

旅客討厭行李付費嗎？有點討厭，但是魚和熊掌不可兼得。就和視頻搶先看要收費一樣，但是在核心服務上你享受了足夠的利益（低票價、免費視頻），批評只是短暫的，用戶是可以培養了，比如年初大家還在罵，但是現在手機上誰還沒有個“愛優騰”，而且2022年愛奇藝實現連續4季度盈利，其中會員數增長到了1.2億。可能會有人說，那是由于沒有不收費的，假如有，盡對不選。但是你有沒有沒想過，也許不是沒有這樣“好”的公司，而是做大眾生意不這么玩的早就死光了。

不過這兩天忽然看到一則數據“2022年全球航司行李費用收進約290億美元，較2021年的209億增長38.8%，但仍低于2019年的329億美元，2023年這一數字將持續增長，預計將會超過2019年的最高水平”（數據來源民航資源網）。那么在市場恢復確當下，行李費乃至輔收，我們還需要嗎？

再看看結合輔營收進的航司來看：

為什么行業不同，但是經營模式如此相似呢？筆者以為有兩點，互聯網給帶來了足夠大的流量，大部分人的收進屬于低收進群體。流量大為薄利多銷提供了可能，低收進的現實需要消費化整為零。

收進=免費視頻+廣告+付費服務（會員、點播等）

表層來看，做差異化行李政策的航空公司越來越多，截止目前做差異化行李的航司大約有23家左右，相比2019年提升幅度明顯。疫情三年大量全服務航司開始陸續推出差異化服務產品，這里的航司有：吉祥、長龍、華夏、多彩、湖南航等等，這些航司均按照折扣（四折）為分界線提供不同行李額的產品。另一方面，無論是不做差異化服務的航司還是上面提供差異化服務的航司，都對于輔營產品的研發力度也在逐步增加，可以看到各種升艙產品、餐食產品、機+類產品大量增加，因此隨著旅客量的恢復，輔營收進必定水漲船高。